前言：

如何提升代發(fā)工資客戶留存和沉淀東部國企信托-山東諸城非標(biāo)政信，是困擾很多商業(yè)銀行的難題。記得多年前在某商業(yè)銀行做“網(wǎng)點(diǎn)營銷效能提升”項(xiàng)目導(dǎo)入時(shí)，支行長站在網(wǎng)點(diǎn)門口，向著馬路對(duì)面的區(qū)政府對(duì)我說每個(gè)月區(qū)財(cái)政代發(fā)工資留存率不到10%，一臉沮喪的連問了我?guī)讉€(gè)“為什么”？營銷代發(fā)工資戶很難，讓代發(fā)工資在網(wǎng)點(diǎn)留存并沉淀下來更難！商業(yè)銀行的小伙伴們，到底該怎么做？希望這篇文章能給大家一個(gè)滿意的答案。

借用一個(gè)比較時(shí)髦的詞“第一原理推理（first principles reasoning）”，我們將“代發(fā)工資留存和沉淀”這件事情探尋其本質(zhì)，其實(shí)就是“銀行要給這些代發(fā)客戶一個(gè)把資金留下來的理由”，并根據(jù)這些“理由”的實(shí)現(xiàn)來規(guī)劃自己的服務(wù)營銷行為！銀行營銷人員應(yīng)該如何操作：

第一步，梳理存量代發(fā)工資客戶，精心制訂“一類一策”的營銷方案進(jìn)行積極營銷。

包含：對(duì)“代發(fā)單位”的深入了解、對(duì)“代發(fā)客群”的需求分析和制訂“一類一策”營銷方案。

1、對(duì)現(xiàn)有存量“代發(fā)單位”的深入了解，目的是了解單位的效率和員工的收入情況，根據(jù)單位效益情況做“降序排列”，選準(zhǔn)“代發(fā)”留存的營銷目標(biāo)對(duì)象。

例如，“代發(fā)戶”中的很多“企業(yè)代發(fā)客戶”，近兩年來受疫情和多重風(fēng)險(xiǎn)影響都舉步維艱。有數(shù)據(jù)顯示“疫情爆發(fā)以來，9萬家企業(yè)倒閉，2296家影視公司破產(chǎn)，一萬二千多家教育機(jī)構(gòu)消失，1萬1千多家旅游公司倒閉，5萬多家小餐館關(guān)門轉(zhuǎn)讓。”相對(duì)來說，“政府代發(fā)”的客戶群體都是公務(wù)員、事業(yè)編制人員，收入相對(duì)穩(wěn)定。

2、對(duì)“代發(fā)客群”的需求分析，目的是了解客群的特征，并分析群體的“金融”與“非金融需求”，為后續(xù)配套相應(yīng)的服務(wù)營銷行為做準(zhǔn)備。

例如，有研究人員把“代發(fā)客群”分為“在職代發(fā)”和“養(yǎng)老代發(fā)”，并分析如下：

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代發(fā)客群名稱

在職代發(fā)客群

養(yǎng)老代發(fā)客群

客群特征

生活節(jié)奏固定、收入穩(wěn)定單一，具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力。自助設(shè)備使用率較高，與物理網(wǎng)點(diǎn)接觸較少，有購房、教育、醫(yī)療等大額支出需求。

收入穩(wěn)定、交易頻率高，日常支出、剛性需求較大，客戶年齡偏大，喜歡精打細(xì)算，關(guān)注代發(fā)到賬時(shí)間，到訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間固定，注重資金的安全，存款方式活期和定期居多

金融需求分析

增值、保值，快捷辦理業(yè)務(wù)、便利性高、消費(fèi)欲強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)交易行為頻繁。

日常業(yè)務(wù)，取現(xiàn)方便東部國企信托-山東諸城非標(biāo)政信；低風(fēng)險(xiǎn)、重保值。

非金融需求分析

生活實(shí)惠（優(yōu)惠購、上門收寄、洗車活動(dòng)、信息平臺(tái)）；短期回饋（禮品兌換）；個(gè)人關(guān)懷（沙龍、短信或微信、親子活動(dòng)、子女教育）

生活實(shí)惠（優(yōu)惠購、信息平臺(tái)）；短期回饋（禮品兌換）：個(gè)人關(guān)懷（沙龍、短信或微信、團(tuán)體活動(dòng)、養(yǎng)生講座等。

還有一點(diǎn)不容忽視的話題就是，“在職代發(fā)客群”中的很多客戶每月工資可能就沒有結(jié)余：

（1）網(wǎng)貸工具的普及，掏空了年輕人的儲(chǔ)蓄，甚至讓東部國企信托-山東諸城非標(biāo)政信他們陷入“以貸還貸”的境地。數(shù)據(jù)顯示，“全國有1.75億90后，其中只有13.4%的年輕人沒有負(fù)債，而86.6%的90后都接觸過信貸產(chǎn)品，其中十個(gè)里就有一個(gè)同時(shí)使用多個(gè)網(wǎng)貸工具”。匯豐銀行調(diào)查顯示“現(xiàn)在90后的負(fù)債額是月收入的18.5倍，已經(jīng)步入社會(huì)工作的90后，人均負(fù)債超過1萬，…有28.57%的人使用消費(fèi)貸款，是為了償還其東部國企信托-山東諸城非標(biāo)政信他貸款。”

（2）中國家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，金融資產(chǎn)占比很低。著名企業(yè)家曹德旺曾經(jīng)說過“中國雖然有14億人口，但實(shí)際有能力消費(fèi)的人群卻只有2億人左右，剩下的人沒有什么實(shí)際消費(fèi)能力?！袊彝グ阉械腻X都用在了購房置業(yè)上了，欠下了二三十年的債務(wù)?！?資料顯示，房產(chǎn)占中國家庭總資產(chǎn)的77%，而只有23%才是金融資產(chǎn)（如下圖）。甚至有夸張的說法認(rèn)為，全國5.6億人存款為“0”。

3、通過分析代發(fā)客群的“金融”與“非金融”需求，制訂“一群一策”的營銷方案。代發(fā)工資客戶體量大，資金的留存對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)度大。什么樣的“理由”，才能讓客戶把錢留下來，不外乎以下幾點(diǎn)“理由”：

“便捷”理由：銀行離家或單位近，到網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)比較方便；網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境好，到網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)“隨到隨辦”效率高。

“情感”理由：銀行員工經(jīng)常與我聯(lián)系，甚至銀行的客戶經(jīng)理已經(jīng)是我的朋友了，東部國企信托-山東諸城非標(biāo)政信他的專業(yè)技能也不錯(cuò)，所以我信任他。

“產(chǎn)品”理由：這家銀行提供的產(chǎn)品好，理財(cái)收益高，我的金融資產(chǎn)大部分都在這里。數(shù)據(jù)顯示，客戶70%～80%的金融交易會(huì)在他的主辦銀行產(chǎn)生，當(dāng)客戶在某家銀行加載產(chǎn)品超過6項(xiàng)時(shí)，客戶流失率會(huì)降到5%以下。

“增值服務(wù)”理由：錢存在這家銀行，能享受到其他“權(quán)益”。

“便捷”理由取決于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和廳堂服務(wù)體驗(yàn)，“情感”理由取決于營銷人員與客戶的聯(lián)系頻率和內(nèi)容，“產(chǎn)品”理由取決于商業(yè)銀行的產(chǎn)品線和理財(cái)水平，“增值服務(wù)”理由取決于我們?yōu)椤按l(fā)客群”設(shè)計(jì)的營銷方案。

列舉幾個(gè)常用的“一群一策”的增值服務(wù)方案的例子，供大家參考：

（1）資金“留存有禮”活動(dòng)策略

每月到賬代發(fā)工資均留存X元以上的代發(fā)工資戶，即可參與網(wǎng)點(diǎn)每月會(huì)員日“留存有禮”大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)通過查看客戶工資卡流水，對(duì)符合條件客戶發(fā)放抽獎(jiǎng)券，邀約客戶在指定日期來網(wǎng)點(diǎn)參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在網(wǎng)點(diǎn)醒目位置和代發(fā)單位公布“獲獎(jiǎng)名單”，激發(fā)更多代發(fā)客戶的參與。

（2）結(jié)息“達(dá)標(biāo)積分”活動(dòng)策略

針對(duì)代發(fā)客戶（特別是養(yǎng)老代發(fā)），網(wǎng)點(diǎn)通過客戶代發(fā)賬戶季度結(jié)息設(shè)置相應(yīng)積分標(biāo)準(zhǔn)，例如每結(jié)息X元積X分的。積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)以上，可進(jìn)行禮品兌換。參與積分兌換后扣減已兌換積分。下圖為過去咨詢機(jī)構(gòu)策劃組織過的“達(dá)標(biāo)”積分活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)置：

“達(dá)標(biāo)積分”獎(jiǎng)品設(shè)置

（1）1-2分，價(jià)值10元獎(jiǎng)品；（2）2-5分，價(jià)值20元獎(jiǎng)品；（3）5-10分，價(jià)值50元獎(jiǎng)品；（4）10-20分，價(jià)值100元獎(jiǎng)品；（5）20-50分，價(jià)值200元獎(jiǎng)品；（6）50分以上，價(jià)值300元獎(jiǎng)品。

（3）代發(fā)客戶“進(jìn)門有禮”活動(dòng)策略

代發(fā)客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，憑代發(fā)工資卡和取號(hào)票登記獲得“進(jìn)門有獎(jiǎng)”伴手禮一份，引導(dǎo)代發(fā)客戶到我行網(wǎng)點(diǎn)咨詢、辦理業(yè)務(wù)。

（4）產(chǎn)品 “加載有禮”活動(dòng)策略

代發(fā)工資客戶，到網(wǎng)點(diǎn)加載三項(xiàng)產(chǎn)品以上，就贈(zèng)送禮品一份，加載產(chǎn)品數(shù)量越多，禮品越豐厚，各網(wǎng)點(diǎn)可自己制定策略。鼓勵(lì)客戶戶均加載產(chǎn)品超過5項(xiàng)以上，提高資金留存。

（5）立足“代發(fā)”客戶生活剛需打造消費(fèi)場景

銀行的“異業(yè)聯(lián)盟”（或“銀商合作”）是老話題了，專門針對(duì)“代發(fā)”客戶群體，銀行可以與“衣食住行”有關(guān)的收單商戶設(shè)計(jì)“代發(fā)”用戶“消費(fèi)”場景，通過“折扣、滿減、加贈(zèng)”等的活動(dòng)，引導(dǎo)代發(fā)客戶到我行收單商戶消費(fèi)，最大程度上保證代發(fā)資金流向依舊在我行，降低資金流出。

第二步，加強(qiáng)與“代發(fā)”客戶的信息觸達(dá)，讓更多“代發(fā)”客戶了解增值權(quán)益。大數(shù)據(jù)研究表明，“一般情況下，完成首次銷售需要打7次電話。但第5個(gè)電話之后，客戶購買的可能性高達(dá)80%?！币虼?，只要與客戶的聯(lián)系工作量上去了，代發(fā)留存率就能上去。

1、以網(wǎng)點(diǎn)為單位，強(qiáng)化對(duì)營銷人員“代發(fā)”工資留存、產(chǎn)品覆蓋率提升這兩項(xiàng)指標(biāo)的考核。網(wǎng)點(diǎn)對(duì)營銷人員聯(lián)系代發(fā)工資戶進(jìn)行“每日工作量”的要求，并將過程管控納入考核評(píng)價(jià)中。

2、梳理優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位名單，分派給營銷人員逐戶跟蹤維護(hù)。通過客戶經(jīng)理“包干制”，代發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)能及時(shí)聯(lián)系我行工作人員，我行工作人員也能及時(shí)了解企業(yè)現(xiàn)狀，并逐步開發(fā)代發(fā)客戶的個(gè)人金融產(chǎn)品，用產(chǎn)品挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)代發(fā)客戶的留存和金融資產(chǎn)提升。

3、分析網(wǎng)點(diǎn)“代發(fā)”客戶流失和留存規(guī)律，選擇“信息觸達(dá)客戶”的最佳時(shí)機(jī)。

例如，根據(jù)下圖中的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：

（1）大多數(shù)代發(fā)客戶在代發(fā)工資后一周之內(nèi)的大額資金流出大多為轉(zhuǎn)賬，而非消費(fèi)型流出。對(duì)這一部分客戶，一定要在代發(fā)到賬前進(jìn)行干預(yù)，提升留存率；

（2）對(duì)于留存率比較高的客戶，代發(fā)工資一周后仍有大部分資金在賬上，可視為“忠誠”客戶，我們需要通過營銷挖掘其潛力，進(jìn)一步提升他們在我行的管理資產(chǎn)。?

（案例數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)）

4、加強(qiáng)與“代發(fā)”客戶的線上信息觸達(dá)。

（1）短信破冰：通過銀行的系統(tǒng)短信平臺(tái)，對(duì)“代發(fā)”客戶批量發(fā)布“增值服務(wù)”等權(quán)益活動(dòng)信息，如“留存有禮”的“抽獎(jiǎng)”日期和名單公布，代發(fā)“消費(fèi)”場景的簽約商戶名單等；

（2）批量電話建聯(lián)：在短信破冰后一兩天左右，對(duì)“代發(fā)”客戶進(jìn)行密集電話聯(lián)系，告知客戶銀行提供的權(quán)益活動(dòng)等信息。一定要利用“工資代發(fā)行”這個(gè)抓手，讓“代發(fā)”客戶對(duì)銀行營銷人員建立初期信任；一定要添加客戶的微信，后續(xù)通過微信群與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系。下面是我用“電話營銷七步法”套路設(shè)計(jì)的營銷話術(shù)，供大家參考：

第一步

問好

喂，您好！

第二步

確定身份

請問您是XXX（ 全名）嗎？

第三步

自我介紹

我是XXX，XX銀行的客戶經(jīng)理XXX（ 全名），我們行的地址在 ，您現(xiàn)在說話方便嗎？

第四步

關(guān)懷問候&引起回憶

疫情出現(xiàn)反復(fù)，XX銀行溫馨提醒您：響應(yīng)國家政策出門一定做好防護(hù)，盡量不要到人員聚集的地方去。我們行是您單位的“工資代發(fā)行”，不知道您來我們行辦過業(yè)務(wù)沒？

第五步

提供服務(wù)&闡述主題

今天冒昧給您打電話，是想告訴您：您是我行的代發(fā)客戶，我們行為代發(fā)客戶群體設(shè)計(jì)了很多“增值”服務(wù)活動(dòng)，例如：…（填內(nèi)容）

第六步

您這個(gè)手機(jī)號(hào)是微信嗎？我一會(huì)添加下，方便以后對(duì)您做一對(duì)一的專屬服務(wù)，請您通過，謝謝。

第七步

禮貌道別

祝您生活愉快，再見！

（3）微信群經(jīng)營：電話結(jié)束后，添加客戶微信，并根據(jù)“代發(fā)單位”為客戶加注標(biāo)簽，方便與客戶做“一對(duì)一”溝通宣傳，或通過群發(fā)助手與客戶保持聯(lián)系。建議銀行營銷人員為每個(gè)代發(fā)單位建一個(gè)“微信群”，提高信息傳播的效率。

通過微信群經(jīng)營，主要是要達(dá)到三個(gè)目的：

①宣傳“代發(fā)”客戶的專屬權(quán)益，通過推進(jìn)“一群一策”活動(dòng)的逐項(xiàng)實(shí)施，推動(dòng)代發(fā)客戶資金在我行的沉淀；

②向客戶普及“金融知識(shí)”并推薦辦理壓力較小的周期性產(chǎn)品（如基金定投等），逐步將客戶與我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品進(jìn)行加掛，增強(qiáng)客戶黏性；

③依托“微信群”開展線上沙龍，加深與客戶的關(guān)系的同時(shí)，通過“用戶裂變”吸引客戶身邊資源參與，并在沙龍活動(dòng)中分析客戶的特定金融需求促成進(jìn)一步的合作。

（4）運(yùn)用抖音、快手等年輕一代喜聞樂見的信息傳播工具，制作“代發(fā)客戶維護(hù)活動(dòng)、權(quán)益介紹等短視頻”等，在客戶代發(fā)單位內(nèi)部工作群、銀行員工建立的微信群等進(jìn)行“定向”傳播。

2、加強(qiáng)與“代發(fā)”客戶的線下信息觸達(dá)。

（1）廳堂的陣地營銷：一是確保在廳堂的營銷宣傳觸點(diǎn)擺放有“代發(fā)”工資權(quán)益活動(dòng)宣傳展板、單頁等宣傳工具；二是確保廳堂服務(wù)營銷人員100％開口營銷到位，將對(duì)到訪客戶宣傳“代發(fā)”權(quán)益活動(dòng)作為營銷規(guī)定動(dòng)作

（2）準(zhǔn)備隨手禮，重點(diǎn)拜訪“代發(fā)”客戶的“關(guān)鍵人”。嘗試通過對(duì)接“關(guān)鍵人”的方法，開展銀、政、企三維聯(lián)動(dòng)，通過進(jìn)政、進(jìn)企宣講活動(dòng)的方式，面向“代發(fā)”客戶講解代發(fā)客戶專屬權(quán)益，并依托現(xiàn)場建“微信群”的方法，為后續(xù)代發(fā)工資留存、金融產(chǎn)品疊加奠定基礎(chǔ)。“關(guān)鍵人”有三個(gè)：

①“代發(fā)”單位主管領(lǐng)導(dǎo)。到客戶的地盤，一定要先“拜碼頭”。要獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持，主要有兩點(diǎn)：第一，通過宣講可以體現(xiàn)我行對(duì)他們單位的重視和對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊重；其次，這個(gè)活動(dòng)是專門給到單位員工的福利，員工會(huì)得到真正的實(shí)惠。

過去十?dāng)?shù)年，筆者應(yīng)銀行邀請先后為上百家黨、政、軍、企等“代發(fā)”單位主講過“理財(cái)講座”，哪怕只有短短的20分鐘，都讓“代發(fā)”員工們受益匪淺。其中，多年前為某地市的市直幼兒園老師們，在周度例會(huì)上講了15分鐘的“基金定投”講座還成為了經(jīng)營的營銷案例。這都說明，“代發(fā)”單位是很需要這類講座的。

②“代發(fā)”單位的“線人”。他能為給我們提供一些信息，比如說這家企業(yè)對(duì)我們銀行的評(píng)價(jià)，其它銀行他們一些營銷的舉措、組織的活動(dòng)，還有就是高層的變動(dòng)等基本情況。

③“代發(fā)”單位的“聯(lián)絡(luò)人”。他們是具體在“代發(fā)”單位幫我們組織活動(dòng)的人，比如前期調(diào)研問卷的發(fā)放，時(shí)間和場地的協(xié)調(diào)、員工的召集等等。“聯(lián)絡(luò)人”為幫助我們更好地開展活動(dòng)很重要。

（3）積極開展社區(qū)開拓，對(duì)代發(fā)客戶集中的小區(qū)進(jìn)行滲透。通過社區(qū)宣傳，講解行方針對(duì)代發(fā)客戶的專項(xiàng)活動(dòng)方案，通過禮品贈(zèng)送的方法引導(dǎo)社區(qū)內(nèi)“代發(fā)”客戶在指定的時(shí)間段到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，為客戶資金挽留和其他金融產(chǎn)品的加載提供營銷時(shí)機(jī)。

第三步，加強(qiáng)“公私聯(lián)動(dòng)”，理財(cái)講座進(jìn)“代發(fā)”單位常態(tài)化。

通過對(duì)公客戶經(jīng)理牽頭，由個(gè)人客戶（理財(cái)）經(jīng)理組織，加強(qiáng)與客戶的交流和溝通，采取以答謝客戶為目的，結(jié)合單位客戶特征，通過與重點(diǎn)代發(fā)工資戶開展聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、交流會(huì)等形式，一方面了解客戶的需求，一方面向客戶普及金融知識(shí)，介紹我行的服務(wù)渠道與理財(cái)產(chǎn)品。具體流程按如下七步具體推動(dòng)（見下圖）：

1、選擇目標(biāo)單位。單位經(jīng)營效益好、員工工資高、學(xué)歷層次高的優(yōu)先；對(duì)公客戶和客戶關(guān)系好的優(yōu)先；客戶具備做講座條件的優(yōu)先。例如學(xué)校經(jīng)常會(huì)組織教職工大會(huì)，行政機(jī)關(guān)單位也定期組織各類活動(dòng)。筆者過去為國稅局、財(cái)政等機(jī)關(guān)講“理財(cái)講座”都是趕上他們的月例會(huì)，把基層的稅務(wù)專管員等全召集在一起，效果非常好。

2、外圍收集信息。我們要去深入了解單位的組織架構(gòu)，薪資待遇，甚至我們前面必須要了解到的單位領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)絡(luò)人等喜好等。只有能找準(zhǔn)代發(fā)員工的痛點(diǎn)，我們?nèi)フ覇挝活I(lǐng)導(dǎo)談的時(shí)候才能做到有的放矢。

3、發(fā)展線人。代發(fā)工資戶，日常與我們對(duì)接的往往是會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)人員，受工作性質(zhì)影響普遍都比較內(nèi)向，都不擅長幫我們?nèi)款^組織活動(dòng)、推動(dòng)個(gè)調(diào)研什么的。單位里哪個(gè)群體負(fù)責(zé)組織活動(dòng)，是辦公室，還有工會(huì)、人力資源等部門。平時(shí)咱們自己的單位組織活動(dòng)，不都是由辦公室牽頭發(fā)的通知嗎？因此，我們通過前期的“外圍收集信息”首先要了解到，發(fā)展哪個(gè)部門的線人比較有用。

之前我們組織過一個(gè)大型國企中層干部的理財(cái)講座。這家大型國企是銀行的代發(fā)工資戶，代發(fā)留存非常低，咨詢顧問建議組織一個(gè)“送理財(cái)講座”的活動(dòng)。怎么切入呢？對(duì)公客戶經(jīng)理和財(cái)務(wù)部一商量，財(cái)務(wù)部推不動(dòng)。后來銀行有一個(gè)員工的親屬，是這個(gè)國企后勤車隊(duì)的隊(duì)長，通過這個(gè)隊(duì)長聯(lián)系到上級(jí)主管辦公室，把辦公室主任發(fā)展為“線人”后，再進(jìn)一步拜訪單位的領(lǐng)導(dǎo)，才把這個(gè)事兒定下來。

4、設(shè)計(jì)營銷方案。銀行如何為代發(fā)客戶設(shè)計(jì)金融和非金融權(quán)益？首先，要對(duì)代發(fā)客戶群體進(jìn)行調(diào)研，常用的調(diào)研辦法有人員訪談法、問卷調(diào)研法和觀察法。建議使用人員訪談法和問卷法，最后出一個(gè)分析報(bào)告，并形成最終的營銷方案。

營銷方案至少應(yīng)該包括：

（1）金融資產(chǎn)包。也就是結(jié)合客戶特點(diǎn)，我行能為客戶提供的優(yōu)勢產(chǎn)品?，F(xiàn)在有好多家銀行都會(huì)做出一些模型，這非常好。比如把客戶分成保守型、穩(wěn)健型、平衡型和進(jìn)取型四種類型，做成“資產(chǎn)配置方案”，直接在理財(cái)講座上講給客戶聽。

穩(wěn)健型客戶資產(chǎn)配置方案（以10萬元投資金額為例）（適合代發(fā)薪、教師、中老年等追求穩(wěn)健收益的客群）

資產(chǎn)類別

銀行產(chǎn)品名稱

配置比例

配置金額（萬元）

收益率測算（悲觀）

收益率測算（中性）

收益率測算（樂觀）

現(xiàn)金管理類（10%）

10.00%

1

2.80%

2.91%

3%

固定收益類（70%）

30.00%

3

4.50%

4.65%

4.80%

40.00%

4

4.00%

4.20%

4.40%

固收+（20%）

10.00%

1

4.00%

4.60%

7.00%

10.00%

1

5.00%

8.00%

10.00%

合計(jì)

100.00%

10

4.13%

4.63%

5.20%

（2）非金融資產(chǎn)包。銀行針對(duì)“代發(fā)客群”搞了哪些權(quán)益活動(dòng)，像各種獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、會(huì)員日、優(yōu)惠購活動(dòng)、積分兌換活動(dòng)、專屬分享活動(dòng)等，前面專門講過。

5、理財(cái)講座的組織。跟在銀行組織“理財(cái)沙龍”一樣，區(qū)別是：第一，建議銀行員工自己講，網(wǎng)點(diǎn)可以專門訓(xùn)練一對(duì)“主持人+主講人”的黃金搭檔；第二，客戶不會(huì)給太多的時(shí)間，最多20-30分鐘。因此資料要準(zhǔn)備充足，確?？蛻袈牭揭部吹?。常規(guī)的“理財(cái)沙龍”步驟如下：

建議進(jìn)企業(yè)的理財(cái)講座主要強(qiáng)化四點(diǎn)，列舉主要的話術(shù)供大家參考：

步驟

內(nèi)容

話術(shù)

第一步

情感鋪墊

明確身份：各位同事大家好，我是XX行的客戶經(jīng)理，因?yàn)樵蹅儐挝缓臀覀冃幸恢庇泻芎玫暮献麝P(guān)系，所以針對(duì)咱們單位的員工，我們行提供專屬客戶經(jīng)理一對(duì)一服務(wù)，我是專門服務(wù)于咱們單位的專屬客戶經(jīng)理。自我介紹：我叫XXX，大家以后叫我XX就行，我的電話：XXXX，我的微信：XXXX。面對(duì)面建群。

第二步

主題宣講

權(quán)益介紹：我們來組織活動(dòng)前，跟咱們的領(lǐng)導(dǎo)也匯報(bào)過，這次主要就是帶給大家一個(gè)專屬于咱們單位員工的權(quán)益：用卡權(quán)益（免費(fèi)跨行存取款等）、消費(fèi)權(quán)益（信用卡消費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)）、存款賬戶升級(jí)權(quán)益（本次重點(diǎn)優(yōu)勢產(chǎn)品）……后續(xù)服務(wù)介紹：以后大家有任何和銀行有關(guān)的需求，不管是哪家銀行的，都能在群里@我：比如用卡安全、理財(cái)知識(shí)、貸款咨詢等等都可以找我，我就是您的專屬客戶經(jīng)理，更是大家的朋友。注意：a、員工權(quán)益建議多講幾條，這樣可以吸引目前不同需求的員工，且體現(xiàn)我行產(chǎn)品多樣性。b、做好規(guī)劃，能夠現(xiàn)場通過自助設(shè)備或手機(jī)銀行開通的現(xiàn)場必須開通；不能現(xiàn)場開通的安排好時(shí)間分批次邀約來網(wǎng)點(diǎn)開通。

第三步

互動(dòng)答疑（設(shè)置獎(jiǎng)品）

大家如果有什么疑問，可以現(xiàn)在提出來，我們開放三個(gè)問題，給大家解答。注意，提問有獎(jiǎng)哦。

第四步

有獎(jiǎng)問答

感謝剛才同事的提問。下面我也得了解大家是不是對(duì)我講的內(nèi)容都熟悉了，我這里有三個(gè)非常簡單的問題，基本上舉行就能答對(duì)，答對(duì)就能獲獎(jiǎng)。現(xiàn)在我來提問～

6、建立數(shù)據(jù)庫。上一個(gè)步驟我們介紹過，最快地把企業(yè)聽講座的同事全部都整合在一起的方式就是“面對(duì)面建群”，這相當(dāng)于用最原始的方法建立了一個(gè)數(shù)據(jù)庫。今后企業(yè)的同事在群里詢問的任何一個(gè)問題，可能都是代發(fā)客戶們關(guān)注的點(diǎn)，都應(yīng)該引起銀行服務(wù)和營銷人員的重視。

7、開展精準(zhǔn)營銷。宣講結(jié)束后，進(jìn)入后期維護(hù)工作，逐步對(duì)代發(fā)個(gè)體開展精準(zhǔn)營銷動(dòng)作。一是營銷人員從“線人”和“聯(lián)絡(luò)人”處，了解代發(fā)客戶對(duì)本次活動(dòng)的評(píng)價(jià)；二是營銷人員要注意后期效果管控，在該單位工資發(fā)放日后一段時(shí)間做好資金沉淀情況觀測；三是定期在“微信群”里與代發(fā)員工進(jìn)行互動(dòng)，并收集反饋的信息；四是根據(jù)客戶資產(chǎn)等級(jí)不同做好進(jìn)一步的短信或者電話跟進(jìn)工作。

最后，理財(cái)講座進(jìn)“代發(fā)”單位常態(tài)化，要求銀行營銷人員制定計(jì)劃，定期對(duì)為重點(diǎn)客戶組織回訪（如下表）。假設(shè)一個(gè)代發(fā)工資戶有200名員工，我們?nèi)∫粋€(gè)權(quán)威數(shù)字“2020年居民人均可支配收入為32189元”，如果代發(fā)留存率在50%，那就是一個(gè)300萬以上的體量。幾個(gè)代發(fā)企業(yè)戶的留存率的提升，完成個(gè)人儲(chǔ)蓄存款任務(wù)不用愁。

活動(dòng)類型

活動(dòng)名稱

活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)目標(biāo)

上級(jí)支撐

活動(dòng)形式

參與客戶

活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)頻率

客戶回饋活動(dòng)

每年一次

每季一次

每年一次

每年一次

每季一次

對(duì)于大部分的銀行網(wǎng)點(diǎn)來說，重視代發(fā)工資戶的營銷和代發(fā)工資的留存，“亡羊補(bǔ)牢”還不算晚。

就當(dāng)前業(yè)績達(dá)成來講，如下圖所示，現(xiàn)在正處于絕大多數(shù)銀行業(yè)務(wù)節(jié)奏的“產(chǎn)能沖刺期”，我們?nèi)匀挥袝r(shí)間“步步為營”的實(shí)施2-3月份“代發(fā)工資”客戶的留存工作，以期達(dá)到最佳效果。

從團(tuán)隊(duì)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，代發(fā)留存下來的進(jìn)一步考驗(yàn)就是通過各種金融產(chǎn)品的加載把錢沉淀下來?，F(xiàn)在各家商業(yè)銀行都特別重視理財(cái)經(jīng)理的“通過資產(chǎn)配置提升AUM”技能，就是應(yīng)對(duì)之策。我相信，只要我 “代發(fā)工資留存”這三步能做扎實(shí)，商業(yè)銀行的“公私聯(lián)動(dòng)”就能邁上新臺(tái)階，結(jié)出豐碩果實(shí)。

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